Réseaux sociaux: Maîtriser le marketing tribal

introduction

Dans la première partie de cette série, Tribes in Today’s Marketing, nous avons établi une compréhension fondamentale de ce que sont les tribus, comment et pourquoi elles se forment, comment elles ont évolué et comment cela a redéfini le marché.

Maintenant, nous tournons notre attention vers la façon dont la croissance des entreprises est réalisée aujourd’hui en identifiant, en comprenant, en rejoignant et, en temps voulu, en dirigeant les tribus qui sont pertinentes pour votre entreprise et vos résultats.

Identifiez votre tribu

Lorsque vous commercialisez votre produit ou service, vous vous efforcez de comprendre votre public cible. Vous pouvez certainement tracer les variables démographiques habituelles – âge, sexe, revenu et emplacement. Celles-ci sont faciles à comprendre, mais pour participer et accéder à la direction de votre tribu, vous en avez besoin de plus.

Il y a de fortes chances que votre tribu n’existe pas en soi autour de votre offre directe – ni spécifiquement autour de votre marque ni même de votre produit ou service au sens générique.

Plus que probablement, votre tribu fusionnera autour d’une idée ou d’une valeur qui entoure votre produit – que ce soit la commodité qu’il offre ou l’aspect d’un style de vie qu’il offre.

Si vous vendez des clubs de golf, la tâche d’identifier votre tribu est assez simple. Votre tribu est passionnée par le golf, pour améliorer son jeu et pour avoir les dernières technologies de golf.

Vous êtes peut-être un épicier biologique. Votre tribu est composée de gens consciencieux sur la bonne santé et la nutrition et sur le soutien aux agriculteurs qui cultivent des aliments plus naturels et plus sains. Ce sont les gens qui sont prêts à prendre votre message et à le mettre en feu.

Cependant, bien souvent, les tribus qui dirigent les organisations et leurs produits opèrent à un niveau différent.

Si vous êtes propriétaire du café du coin, vous avez certainement quelque chose à offrir à la tribu des personnes qui apprécient le bon café. Mais peut-être que l’atmosphère de votre boutique puise dans les passions d’une tribu qui aspire à mener un style de vie cosmopolite. Si vous vendez du café équitable, vos produits pourraient plaire à une tribu entièrement différente, sensible aux problèmes géopolitiques.

Souvent, les tribus sont un état d’esprit. Ils sont composés de personnes qui vivent d’une certaine manière et qui se soucient de certaines choses. De cette façon, le défi n’est pas tant d’analyser la démographie que d’identifier ceux dont les passions communes s’alignent sur les vôtres.

Localisez votre tribu

Les tribus ne sont jamais statiques. Ils existent avec un but. Ils vivent leur vie et résolvent des problèmes. Afin de continuer à être pertinents et à répondre aux besoins de leurs membres, ils doivent évoluer. Cela nécessite une plate-forme – sinon plusieurs plates-formes – où ils peuvent se rencontrer, discuter et débattre des idées, partager des nouvelles et poursuivre la conversation en cours autour de leurs passions.

Ils sont sur des babillards électroniques; ils parlent dans des forums; ils sont dans la blogosphère; ils se connectent entre eux sur Twitter. Dans certains cas, ils se réunissent et se rencontrent même en personne.

La plupart du temps, les communautés que vous recherchez ne sont pas centrées en un seul endroit, et il y a rarement un signe évident qui dit: «Cette communauté vit ici». Si vous vendez du café, vous ne pouvez pas simplement aller sur coffeeisgreat.com et trouver des gens qui parlent de combien ils aiment le café. Cependant, si vous avez identifié votre tribu ainsi que ses passions, ses besoins, ses désirs et ses peurs, il est beaucoup plus facile de les trouver.

Tribus basées sur les intérêts vs tribus basées sur les relations

Jusqu’à présent, nous nous sommes concentrés principalement sur les tribus basées sur les intérêts, qui se forment lorsque les gens se connectent autour d’une passion commune. Cependant, les médias sociaux permettent un nouveau type de connexion et donc un nouveau type de tribu – une forme qui se forme en fonction de la façon dont ses membres se connaissent, que ce soit par le travail, la famille ou le lieu.

Ces tribus créées de façon organique ne sont liées par aucun intérêt commun, mais plutôt par les objectifs et les intérêts communs de la vie qui nous concernent tous. Nous nous tournons vers ces tribus pour nous aider à faire avancer les choses, pour trouver des solutions aux problèmes de tous les jours et pour obtenir des conseils afin d’améliorer la qualité de nos vies et celles de ceux qui nous entourent.

Tribus basées sur les relations et affaires locales

Le pouvoir de ces types de tribus est assez important si l’on considère les aspects presque illimités de la vie que nous avons tous en commun. La plupart d’entre nous se font couper les cheveux, portent des chaussures, font la lessive, regardent la télévision, paient les factures de services publics, achètent l’épicerie, possèdent des voitures, améliorent nos maisons, élèvent des enfants – la liste est presque indéfinie.

Pour toutes ces choses, nous comptons sur nos tribus de famille, de collègues et de voisins pour obtenir des conseils et des recommandations utiles. En conséquence, les petites entreprises ont une formidable opportunité de prospérer au sein de ces tribus si elles savent où et comment les trouver. La réponse est les médias sociaux.

Par exemple, si quelqu’un a une merveilleuse expérience avec un mécanicien local, il ne se connecte pas à greatmechanics.com et évangélise pour Mike le mécanicien. Cependant, ils tweetent sur l’excellent service qu’ils ont reçu. Ils pourraient même aller plus loin et faire de Mike un membre de leur communauté en ligne en se connectant à sa page d’entreprise sur Facebook et en partageant son site Web avec des amis vivant à proximité.

En fait, il n’est pas rare que la genèse d’une tribu basée sur les intérêts commence avec des tribus basées sur les relations qui parlent d’une marque et partagent son message.

En d’autres termes, si vous vous connectez avec des membres de 50 tribus familiales, ces personnes se connecteront inévitablement pour former leur propre communauté, et votre message commencera à se propager viralement, se nourrissant de son propre élan pour favoriser la croissance d’un intérêt – tribu basée.

Devenez membre de la tribu

L’adhésion ne commence pas le jour où vous commencez à participer à la conversation. Vous devez gagner le respect de la tribu pour devenir l’un d’eux.

Ne venez pas et commencez immédiatement à vendre, sinon vous serez évincé rapidement et définitivement. Mieux encore, ne commencez même pas par parler. Écoutez d’abord et découvrez la culture intérieure.

La plupart des tribus ont évolué au fil des années et ont développé leurs propres règles, perspectives et objectifs, et la crédibilité nécessite une appréciation de ces nuances. Lisez les conversations passées pour comprendre l’histoire et la passion entourant les problèmes. Apprenez ce qui est drôle, ce qui est sérieux, ce qui est cliché, ce qui est typique, ce que les gens veulent et ce qui les désactive.

Lorsque vous commencez à participer, la seule et unique règle qui s’applique est d’être réelle. Ne vous approchez pas de la conversation comme un vendeur d’entreprise auto-motivé et sans visage. Venez servir la tribu et ses objectifs. Soyez vous-même – une personne avec un budget, une famille, des besoins, des problèmes et des passions comme tout le monde.

Si vous faites ce que vous aimez et que vous croyez en ce que vous faites, parlez-en honnêtement lorsque le moment est venu, sans parti pris ni ordre du jour. Vous devez devenir un membre de confiance de la tribu avant de pouvoir commencer à la diriger.

Gouvernez la tribu

Le processus et le chemin vers le leadership de la tribu sont uniques pour chaque communauté. Cependant, tous les chefs de tribu possèdent certaines qualités qui leur permettent de monter au sommet.

Ils sont intrépides. Ce sont des innovateurs. Ils contestent le statu quo. Mais, par-dessus tout, ils ont bâti une réputation cohérente en se tenant pour la tribu.

Au fil du temps, après avoir prouvé que vous êtes avant tout motivé par l’avancement de la tribu, vous gagnerez du terrain comme plus qu’un autre membre de confiance et sans parti pris. La tribu veut savoir que vous écoutez et dirigez. Ils veulent savoir qu’il y a quelqu’un qui se soucie vraiment de répondre à leurs besoins. Si vous pouvez gagner ce niveau de confiance avec eux, ils n’achèteront pas seulement chez vous à chaque fois, ils diffuseront votre message comme aucune campagne marketing ne le pourrait jamais.

C’est là que le leadership d’une tribu va vraiment à l’encontre des modèles commerciaux ancrés dans des décennies de marketing traditionnel.

Aujourd’hui, il est plus important de faire confiance que de vendre. Les tribus sont fondées sur la confiance, et la confiance ne peut être atteinte avec les tactiques de l’ancien marketing. Il est vrai que le leadership d’une tribu et la vente directe peuvent tous deux générer des revenus de vente – au moins à court terme. Cependant, tout en gagnant la confiance de votre tribu est le chemin le plus indirect, en fin de compte, l’organisation qui investit à long terme dans le leadership de la tribu réalisera finalement le plus grand nombre de ventes et revendiquera la propriété du marché.

Dans la troisième partie de cette série, nous verrons comment l’influence des tribus s’étend au-delà de la promotion et façonne en fait la façon dont l’entreprise elle-même évolue autour de la tribu.

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